当前位置：首页 > 正文

南宁铁路局改进货运营销抢占市场纪实

发布时间:2016-09-23 09:31:49

浏览量:

分享到:

　南宁铁路局坚持以市场需求为导向，持续深化货运组织改革，不断强化市场意识，充实营销队伍，激发干部职工主动营销的积极性，努力拓展货运市场。

　　市场瞬息万变，改革因势而动。针对营销不适应市场的问题，7月中旬以来，南宁局推出以“突出营销、减少冗员、竞争上岗、改革薪酬”为重点的改革，通过重构货运营销管理体系，突出市场营销，增强市场竞争力。

　　搏击市场，让南宁局尝到了改革的甜头。今年以来，他们实施增量营销项目34个，实现钢材、铁矿、氧化铝等600多万吨货源回流。

　　转变观念增强市场意识

　　2015年9月，中国铁路总公司党组书记、总经理盛光祖在南宁局调研时，深刻指出市场营销方面存在的问题，让宁铁人深受震动并开始深刻反思。

　　在日趋激烈的物流运输市场竞争中，2014年、2015年广西货物运输总量同比增长近10%，铁路运量却出现持续下滑。原因何在？

　　明者因时而变，知者随事而制。面对严峻的货运形势，南宁局及时调整货运营销思路和方向，局领导班子以上率下，启动新一轮货运改革调研……

　　市场调查，事关营销成败。调查者必须深入开展市场调查，形成详尽、具体、分类数据分析，找准市场变化规律，为市场营销提供科学决策依据。

　　“货运量下降表面是经济结构性调整所致，实质是铁路不适应市场变化需求的问题。”“我局货运最薄弱的是营销，难点在市场调查，短板在硬件设施。”“只有详细实时掌握市场数据，才能为营销决策提供依据，实施精准营销，扩大市场份额。”通过一系列的研讨思考，全局干部职工对货运发展的认识和理解不断深化。

　　“要把加强市场调查和营销作为最紧迫任务，做到区域货源状况、同业竞争、应对策略‘三个明确’。”在今年初南宁局工作会议上，局长张千里说，必须进一步转变思想，使思想观念和市场真正接轨，努力适应现代物流发展需要。

　　通过“走向市场大讨论”“转观念、闯市场、增效益”等主题教育活动，南宁局干部职工清醒认识到，必须不断深化全局货运营销思路，通过机构重建，细化“前店”“后厂”功能，优化货运办理流程，统一思想，统一步调，深入开展市场调查，才能实施精准营销，提升市场营销水平。

　　科技创新实施精准营销

　　9月5日，南宁局货运处营销策划一部副部长兰劲棕一来到单位，就打开货运营销决策支持系统。当看到最近广西华银铝业有限公司从德保走公路运输到来宾的氧化铝运量大幅增加时，他眼前一亮，迅速进行相应的市场分析、比对，争取将潜在货源变成铁路新增货源。

　　和兰劲棕一样，登录货运营销决策支持系统，或更新调查数据，或分析货源变化，或制定营销策略，日益成为南宁局货运干部职工尤其是营销人员不可或缺的“规定动作”。

　　南宁局自主研发的货运营销决策支持系统，补强了全局市场分析机制方面的短板，实现货运与市场需求的有效对接，日益成为各级营销人员开展营销工作的“大脑”。

　　货运营销决策支持系统研发应用的过程，也是南宁局货运改革思路不断深化的过程。从今年初开始，他们以研发货运营销决策支持系统为突破口，探索建立了科学合理、适应市场的分析机制和营销体系，以便更好地分析、掌握运输市场信息，实施精准营销。

　　今年6月份，货运营销决策支持系统投入使用。其具备品类分析、份额分析、营销重点等6大板块功能，涵盖占全局85%以上货运量共320多家企业的数据信息，明晰了铁路、公路、水路等市场份额占比、运价对比等内容，实现了货运营销智能化分析、数据化管理、实时化预警。

　　“登录货运营销决策支持系统，营销人员可通过直观、准确、集中的企业信息数据，了解掌握市场，找出营销重点，为营销决策、精准定价、落实营销人员责任提供参考依据。”南宁局货运营销中心主任柯向喜说。

　　依托货运营销决策支持系统，南宁局实施了精准营销。该局领导班子成员率领营销团队主动走访客户、洽谈合作事宜，与玉柴集团、柳钢集团等5家知名企业签订了“总对总”战略合作协议，与54家大客户签订了量价互保协议，向74家企业推出了物流总包服务项目，协议运量7000多万吨。